"If you wish to succeed, it’s crucial you have a proper understanding of the target market"
Se vuoi avere successo e’ indispensabile avere una conoscenza approfondita del tuo mercato di riferimento, ma quale e’ il nostro mercato di riferimento?
Il Sud-Est Asiatico e’ un posto fantastico per ‘’fare business’’ : ricco, giovane, dinamico, coinvolgente, resiliente, in continua evoluzione: molti nel nostro settore vogliono sviluppare ed implementare una solida e proficua rete commerciale in SEA perche’ ad oggi, per quanto possa sembrare anacronistico, presenta ancora molte opportunita’ commerciali non ancora sfruttate ma e’ fondamentale capire e conoscere le specifiche di ogni singola nazione che compone questa caleidoscopica macro-regione.
Geograficamente parlando, il sud-est asiatico è diviso in due gruppi, il sud-est asiatico marittimo e il sud-est asiatico continentale.
Nel primo gruppo ci sono Brunei, Malaysia orientale, Timor Est, Indonesia, Philippines e Singapore.
Cambodia, Myanmar, Laos, Thailand, Malaysia peninsulare e Vietnam fanno parte del secondo gruppo.
Politicamente, ci sono 11 stati, poiché la Malaysia orientale e la Malaysia peninsulare sono raggruppate come una sola e solo Timor Est non è membro dell'ASEAN.
Questo significa :
10 Valute
10 Sistemi legali diversi
Varie religioni, tradizioni e costumi sociali
Diversi livelli di infrastrutture
Diverse lingue ufficiali : Birmano, Tagalog, Khmer, Laotiano, Malese, Mandarino, Thai, Vietnamita, Portoghese, Tamil per citarne alcune….
Economie ‘’emergenti’’
Parlare di SEA significa in genere coinvolgere i 10 stati membri dell'ASEAN, vale a dire Brunei, Indonesia, Malaysia, Singapore, Philippines, Thailand, Vietnam, Laos, Myanmar e Cambodia.
Sei di questi paesi sono le maggiori economie della regione per PIL nominale:
INDONESIA
THAILAND
PHILIPPINES
SINGAPORE
MALAYSIA
VIETNAM
Ognuno di questi mercati va’ pero’ trattato come un mercato distinto e unico, ogni paese presenta una serie di sfide, dalla creazione di un'impresa all'accesso al credito, alla garanzia dei permessi di costruzione, nell'affrontare le leggi fiscali o nella navigazione tra le procedure per la registrazione della proprietà.
Il SEA è ad oggi l'economia emergente più significativa del mondo, le multinazionali e gli investitori si stanno concentrando sulla regione vedendo il potenziale enorme del potere di spesa (in costante aumento) nella classe media e della gigantesca popolazione combinata del sud-est asiatico, che è di circa 663,2 milioni (2019) a questo bisogna aggiungere l'aumento dell'urbanizzazione e i miglioramenti nelle telecomunicazioni.
L'ASEAN punta a creare un'unica comunità economica attraverso la collaborazione tra le nazioni membri, l'organizzazione vuole diventare un mercato unico e una base di produzione.
Tuttavia molti sono scettici sul fatto che la formazione di un mercato unico possa avere successo, poiché esistono molte differenze tra i paesi membri e le regole per gli investimenti esteri variano : i termini economici, l'agenda politica e il modo in cui ciascun paese fa affari attraverso altri mercati sono significativamente diversi, la situazione non è la stessa dell'Europa occidentale e dell'America Latina in cui gli investitori possono raggruppare i paesi in mercati più grandi a causa della cultura e della lingua simili : Non è facile fare business nel Sud-Est asiatico!
Ad esempio, Singapore è un piccolo mercato, ma ha una valuta stabile, governo stabile e infrastrutture eccellenti ma d'altra parte, l'Indonesia ha una popolazione enorme, un'economia di $ 2 trilioni, ma la sua fondazione è ancora limitata.
Il Myanmar è il paese più povero dell'ASEAN, ma i suoi mercati mobili sono i mercati in più rapida crescita nel mondo.
Alcuni fattori da considerare...
Restrizioni e regolamenti
Bisogna far fronte a diverse leggi regionali e locali, alla registrazione della proprietà intellettuale, alla protezione del marchio e alle politiche sull'immigrazione. La corruzione puo’ rendere il tutto piu’ complicato.
Personale e manodopera qualificata
Uno degli obiettivi della comunità economica dell'ASEAN è di avere un flusso libero di manodopera qualificata in tutta la regione, tuttavia, questo è ancora in fase di proposta.
I mercati della regione seguono ancora le loro normative (spesso vaghe o molto rigorose) quando si tratta di assumere altri lavoratori, anche dai paesi vicini, è essenziale verificare
se è possibile ricollocare parte del personale o assumere lavoratori stranieri per lavorare nel paese.
Tempistiche diverse
Nel B2B la regola imperativa e’ una sola : VELOCITA’!
Non importa se via telefono, via mail o via chat la comunicazione tra partners commerciali deve essere veloce, trasversale ed efficiente, i tempi di risposta sono la chiave di lettura per verificare la solidita’ e proficuita’ dei rapporti commerciali, ci si aspetta di essere raggiungibili ed operativi sempre, non esiste orario d’ufficio, week-end o festivita’, anche perche’ “Money never sleeps’’...
Costruire relazioni commerciali
Costruire un rapporto di fiducia, anche in SEA, e’ basilare pertanto è necessario effettuare frequenti viaggi nel paese in cui si desidera creare relazioni commerciali stabili.
Mostrare considerazione e sensibilita’ è piuttosto significativo quando si fa' affari nel sud-est asiatico, il concetto del "Salvare la faccia" è vitale per la popolazione delle regioni : e’ necessario evitare situazioni o azioni che potrebbero causare disagio o imbarazzo ad altre persone come ad esempio non rifiutare i doni appropriati che ti vengono dati, rifiutare l'ospitalità che le controparti aziendali offrono durante i pasti, parlare in maniera troppo ‘’diretta’’ o addossare chiaramente la colpa a qualcuno in pubblico.
Anche i toni di voce, le gestualita’ e le distanze interpersonali nel comunicare vanno studiate, comprese e applicate.
Le sfide
Sono numerose le sfide da affrontare quando si vuol fare affari nel sud-est asiatico : se sei impaziente di portare a casa il risultato subito…ti ritroverai con un nulla di fatto ma con tanta frustrazione, soprattutto se non hai fatto i compiti per capire l'ambiente imprenditoriale e la cultura del tuo Paese di destinazione, per sempio :
Disparità economica, poiché alcune nazioni sono più progressiste di altre
Assistenza governativa per le imprese internazionali : varia a seconda del paese, alcuni facilitano agli investitori la creazione di attività nel proprio paese, mentre altri hanno ancora pratiche burocratiche che prolungano il processo di avvio di un'attività.
I processi di ciascun Paese sono diversi, quindi i tuoi presupposti per un Paese non sarebbero applicabili al prossimo Paese di destinazione, cio’ che funziona in Malesia puo’ non funzionare in Thailandia…
...e qualche consiglio di business etiquette!
Pazienza e calma : non mostrare mai nervosimo o urgenza nel chiudere un affare.
Biglietto da visita : e’ una estensione della persona che te lo sta’ dando va’ trattato come tale.
Puntualita’ : programma bene gli spostamenti, considera il traffico negli orari di punta o durante gli allagamenti improvvisi durante la stagione dei monsoni : arrivare in ritardo ad un evento ‘’sociale’’ e’ normale in Asia ma non si applica agli occidentali in occasione dei business meetings….
Gestualita, distanza interpersonale, contatto con l’interlocutore : in linea di massima e’ sempre bene aumentare leggermente la distanza interpersonale con l’interlocutore, non indicare, non fare gesti e soprattutto evitare contatti con l’interlocutore (abbracci, saluti vari etc…)
“My Friend” : anche no…piuttosto impara i relativi titoli personali nelle varie lingue locali.
Comments